この記事を読んで分かること☝
- 新築における営業マンの重要性
- 良い営業マンを見極める方法
- 営業マンの見極めに自信がない時の対処方法
今回は、ハウスメーカーの営業マンの見極め方法を解説します。
というのも私自身、営業の仕事をしており、（業界は違いますが、扱っている金額はハウスメーカーと似たようなもんです。）何十人と営業マンを間近で見ています。当然のことながらよく売れる営業マンと売れない営業マンで分かれます。
客観的にみて何が違うのか、分析するとよく売れる営業マンは、「お客さんと会社からの信頼が大きい」ですね。
会社からの信頼が大きいということは、その営業マンが決めることのできる裁量も大きいということです。
これって実は、お客さんにとってメリットが非常に大きくて、つまりはお客さんの希望が通る可能性が高いってことを意味しています。
ダメな営業マンが担当だと
「この内容は難しいですね・・・上司に相談しましたが、やはりダメでした・・・」
となるところが、良い営業マンだと
「確かにこの内容はあった方がいいですよね！上司に掛け合ってみます！・・・上司に掛け合った結果、この内容で対応できます！」
となるわけです。
家造り、特に二世帯住宅の場合は、決定することが多岐に渡るので、この営業マンの力量の差は、直接、家の満足度に繋がります。
とは言っても営業マンをどうやって見極めすればいいのか分からないですよね。
そこで今回は、二世帯住宅の検討において、重要な役割を担う、営業の見極めについて、解説していきます。
２０１２年にローコストハウスメーカーで二世帯住宅を新築。
二世帯住宅での生活歴１０年。（継続中）
実際にローコストハウスメーカーで二世帯住宅を建てた経験とその後の生活の経験を活かし、二世帯住宅の情報を発信中。
一男一女の父親。
- 【重要】営業マンの力量を見極める前に考えること
- 仕事のできる営業マンは、全体の１割
- 理想の二世帯住宅を建てるには、営業マンの力量が重要
- ハウスメーカーの営業マンを見極める方法5選
- ハウスメーカーの営業マン見極め まとめ
【重要】営業マンの力量を見極める前に考えること
営業マンを見極める前にまずは、自分の希望や予算が検討しているハウスメーカーの特徴が合っているのか考える必要があります。
それはミスマッチがないかですね。例えば
- 低価格を希望しているが、大手ハウスメーカーを考えている
- ローコストハウスメーカーに至れり尽くせりを求めている
- 時間をかけて検討したいのにローコストハウスメーカーを考えている
- etc
ですね。他にもありますが、要するに「自分の求めていることとハウスメーカーの方針」が合っているかどうかを考えることがまず大切です。
この条件の部分が合っていないと営業マンの良し悪しに関係なく、不満の残る家づくりになってしまう可能性が高いです。
ここではローコストハウスメーカーのタマホームを例にあげます。
タマホームは１０年以上前から低価格を売りにして、低予算の客層を開拓してきました。それがここ数年、会社の営業方針を下記のように転換しているように感じます。
低価格の客層⇒ローコスト以上大手未満の中間の客層
こうなるとそれまでタマホームがターゲットとしていた「低価格の客層」がタマホームの営業方針に合わなくなっています。
つまり、低予算の客層がタマホームへ行っても、タマホームはターゲットユーザーではないから真剣に営業活動しないということになります。その結果
- 営業マンの態度が悪い
- 展示場へ行ったけど相手にされなかった
という状況になってしまいます。この場合、営業マンの良し悪しという問題ではないですよね。
まずは、自分の希望や予算とハウスメーカーの方針があっているのか客観的に考えてみることが大切です。
仕事のできる営業マンは、全体の１割
この記事は、「良い営業マンを見つけて理想の二世帯住宅を建てる」ことを目的としています。
では、良い営業マンとは、どの程度の割合で存在するのか。
- 良い営業マン：１割
- まぁまぁ良い営業マン：２割
- 可もなく不可もない営業マン：４割
- 良くない、あまり良くない営業マン：３割
ざっくり書くとこんな感じの割合です。
そしてこの中で、探すべき営業マンは、上位３割です。
下位３割は、避けたいですね。ハウスメーカーの営業マンは、他の業種と異なり、営業マンの入れ替わりが激しいです。上位の営業マンほど経験を積んでおり、家づくりの知識も豊富です。
一方、下位３割は力量的に問題があるか、経験が乏しい営業マンの可能性が高いです。
理想の二世帯住宅を建てるには、営業マンの力量が重要
ハウスメーカー選びは皆さん熱心にされると思いますが、納得のいく家を建てることができるかどうかは、営業マンの力量次第です。極端な話、どのハウスメーカーを選んでも、営業マンの力量次第で家の満足度は上がります。
- 良い営業マン⇒自分の働くハウスメーカーのポテンシャルを１００％引き出せる営業マン
- 悪い営業マン⇒ハウスメーカーがいくら提案力や技術力に長けていてもその能力を引き出すことはできない営業マン
分かりやすく言うと、
ハウスメーカー自体は、消費者の満足できる家を建てる力量があるにもかかわらず、営業マンが悪いと購入者の満足できる家を建てることができないということです。
私も２０年以上、営業をやっていますが、こういうケースは多々見受けられますね。
ハウスメーカーの比較は、それぞれに特徴がありますし、情報も豊富なので選びやすいですが、営業マンの見極めはなかなか難しいです。
でも良い家を建てることができるかどうかは、ここが分かれ道。
どれだけ良いハウスメーカーでも、営業マンがダメだったら、あなたの満足できる家を建てることは難しいです。
ハウスメーカーの営業マンを見極める方法5選
＜清潔感がある＞
まぁこれは家の営業に関わらず、営業マンには必要条件ですね。汚いのが嫌とかそういう問題もありますが、お客さんに対応する気遣いができないようではダメです。
営業マンとしての意識の問題ですよね。
営業のプロとして、意識が高い営業マンは、相手に不快感を与えないよう意識しています。当然、この営業マンは、お客さんに気に入られ、家を売るためにやっていることですが、自分の仕事にプロ意識を持っています。
あなたの家づくりに対してもプロとして、最善を尽くしてくれるでしょう。
逆に身なりを整えていない営業マンは、辞めておいた方が良いです。何かにつけていい加減な可能性があります。
＜家づくりで苦労した経験がある＞
注文をもらって、家が完成するまでに苦労した経験のある営業は良いです。
ただ、単純に年齢を重ねた経験ではなく、苦労した経験は営業マンの財産となり、知識や仕事のやり方に反映されているはずです。
大変なことがあるとすぐに逃げてしまうような営業マンもいますが、これまでそういう問題に立ち向かって、解決してきた営業がベストです。
経験重視と書くとベテランが良いと思われるかもしれませんが、そういうことではないです。経験は数ではなく内容です。若くても良い経験をして、力のある営業はいます。
ハウスメーカーへ行った時に
「これまでに営業をやっていて、どんな苦労がありましたか？」
と聞いてみるといいでしょう。その回答で大体判断できます。苦労話を熱心に説明してくれる営業マンは絶対に良いです。
＜ハウスメーカー社内で力を持っている＞
その営業マンの社内での力は、満足できる家を建てるために最も必要な能力です。
力のない営業マンが担当だと、施主の希望がなかなか通りにくいこともあるでしょう。要は、その営業マンが社内の人にどの程度、認められているのかどうか。
力のある営業マンが担当だと、かなりの確率で満足のいく家を建てることができると思います。
こちらの希望を伝えた時に
- 一般的にはそういうことはやらないですよ
- そんなこと今時やらないですよ
みたいな逃げの回答をする営業マンは、信用できないです。注文住宅の家造りは、一般論では片付けることができないですから。
こちらの希望に対して、一番良い営業マンは、技術的な部分も含め、すぐに具体的な回答をくれる人です。（できる場合もできない場合も）
二番目に良い営業マンは、「検討してみます」と言う回答ですね。
ここがポイントですが、検討した結果を具体的に説明できる営業マンが良いです。特に希望をかなえることができなかった不可の理由を具体的に説明できると良いです。
＜曖昧ではなく常に結論を出す＞
多分、性格的な問題もあるのでしょうが、常に曖昧な営業マンは絶対にダメですよ。
お客さんに対しても曖昧、社内に対しても曖昧、これでは話も進まないですし、実際に家を建ててみたら、全然希望がかなっていなかった、ということになりかねないです。
その営業マンの話が、「具体的なのか」「抽象的なのか」が見極めのポイントです。常に「抽象的」なことを話している営業マンでは話が進まないです。
＜競合他社を悪く言わない＞
注文住宅は、ハウスメーカーや工務店ごとに特色があるので、どこのハウスメーカーが良いとか悪いとかって、あまりないと思うんですよね。（単純に仕様の違い）確かに経営状況は、良い悪いがあるとは思いますが。
競合他社の悪口を言う営業マンは信用できません。力のない営業マンは、こういう話をしますが、そういう営業マンは、提案力もないですし、検討能力も低いです。
また上記にも書きましたが、社内での力も弱いから、こういうくだらない営業トークになります。
- 自分の力に自信がない
- 社内の力関係において自信がない
- お客さんの満足する家づくりをする自信がない
- そもそも家を販売した実績・経験があまりない
という営業マンが陥りがちな失敗です。こういう営業マンは絶対に避けた方がいいです。
ハウスメーカーの営業マン見極め まとめ
営業マンを見極めるためのポイントを書いてきましたが、「良い営業マンはお客さんとWINWINの関係を築きます。」
営業マンが、ハウスメーカー側により過ぎても、施主側により過ぎても、良い家を建てることはできないです。
私も色々な営業マンを見てきましたが、売れる営業マンは、お客さんの満足度が高いです。適当なことを言って瞬間的に売り上げを上げる営業マンもいますが、長続きはしません。
- 「営業マンは、売上をあげるために」
- 「施主は良い家を建てるために」
お互いにWINWINな関係を作れる営業マンを見極めることができれば、あなたの建てる家は、きっと満足できる家となるでしょう。