大器晩成を信じて

二世帯住宅 × タマホーム

【ハウスメーカーの営業を見極める5つの要素】営業次第で新築の満足度は変わる⁉ 

今回は、ハウスメーカーの営業マンについて書こうと思います。

というのも私自身、営業の仕事をしており、(業界は違いますが、扱っている金額はハウスメーカーと似たようなもんです。)何十人と営業マンを間近で見ています。当然のことながらよく売れる営業マンと売れない営業マンで分かれます。

客観的にみて何が違うのか、分析するとよく売れる営業マンは、お客さんと会社からの信頼が大きいですね。特に会社からの信頼が大きいということは、その営業マンの決めることのできる裁量も大きいということです。これってお客さんにとってメリットが非常に大きくて、つまりはお客さんの希望が通る可能性が高いってことです。

ダメな営業マンが担当だと「この内容は難しいですね・・・上司に相談しましたが、やはりダメでした・・・」となるところが、良い営業マンだと「確かにこの内容はあった方がいいですよね!上司に掛け合ってみます!・・・上司に掛け合った結果、この内容で対応できます!」となるわけです。

家づくりは、決定することが多岐に渡るので、この営業マンの力量の差は、直接、家の満足度に繋がります。だから営業マンの見極めは、非常に大切です。

 

良い家を建てるには、営業マンの力量が重要

ハウスメーカー選びは皆さん熱心にされると思いますが、実際の話、納得のいく家を建てることができるかどうかは、営業マンの力量次第です。

良い営業マンは、自分の働くハウスメーカーのポテンシャルを100%引き出せる営業マンです。

逆に悪い営業マンは、そのハウスメーカーがいくら提案力や技術力に長けていてもその能力を引き出すことはできないです。

分かりやすく言うと、ハウスメーカーは、消費者の満足できる家を建てる力量があるにもかかわらず、営業マンが悪いと購入者の満足できる家を建てることができないということです。

私も20年以上、営業をやっていますが、こういうケースは多々見受けられますね。

ハウスメーカーの比較は、それぞれに特徴がありますし、情報も豊富なので選びやすいですが、営業マンの見極めはなかなか難しいです。でも良い家を建てることができるかどうかは、ここが分かれ道。

どれだけ良いハウスメーカーでも営業マンがダメだったらあなたの満足できる家を建てることは難しいです。

ここからは実際に営業マンを見極める方法を書いていきます。

ハウスメーカーの営業に求める要素1(清潔感がある)

まぁこれは家の営業に関わらず、営業マンには必要条件ですね。汚いのが嫌とかそういう問題もありますが、お客さんに対応する気遣いができないようではダメです。

営業マンとしての意識の問題なんですよね。営業のプロとしての意識が高い営業マンは、相手に不快感を与えないよう意識しています。当然、この営業マンは、お客さんに気に入られ家を売るためにやっていることなんですが、自分の仕事にプロ意識を持っています。あなたの家づくりに対してもプロとして、最善を尽くしてくれるでしょう。

逆に身なりを整えていない営業マンは、辞めておいた方が良いです。何かにつけていい加減な可能性があります。

ハウスメーカーの営業に求める要素2(家づくりで苦労した経験がある)

注文をもらって、家が完成するまでに苦労した経験のある営業は良いです。。ただ、単純に年齢を重ねた経験ではなく、苦労した経験は営業マンの財産となり、知識や仕事のやり方に反映されているはずです。

大変なことがあるとすぐに逃げてしまうような営業マンもいるとは思いますが、これまでそういうことに立ち向かってきた営業がベストです。

経験重視と書くとベテランが良いのかなぁって思われるかもしれませんが、そういうことではないです。経験は数ではなく内容です。若くても良い経験をして、力のある営業はいます。

ハウスメーカーへ行った時に「これまでに営業をやっていて、どんな苦労がありましたか?」って聞いてみるといいと思います。その回答で大体判断できすよ。その苦労話を熱心に説明してくれる営業マンは絶対良いです。

ハウスメーカーの営業に求める要素3(ハウスメーカー社内での力関係)

これ結構重要なんです。というか満足できる家を建てるために最も必要な能力だと思います。力のない営業マンが担当だと施主の希望がなかなか通りにくいこともあるでしょう。要は、その営業マンが社内の人にどの程度、認められているのかどうか。

力のある営業マンが担当だとかなりの確率で満足のいく家を建てることができると思います。

こちらの希望を伝えた時に「一般的にはそういうことはやらないですよ」とか「そんなこと今時やらないですよ」みたいな回答をする営業マンは、ちょっと信用ならないですね。注文住宅の家づくりって、一般論では片付けることができないと思うので。

こちらの希望に対して、一番良い営業マンは、技術的な部分も含め、すぐに具体的な回答をくれる人です。(できる場合もできない場合も)

二番目に良い営業マンは、「検討してみます」と言う回答ですね。でここがポイントなんですが、検討した結果を具体的に説明できる営業マンが良いです。特に希望をかなえることができなかった不可の理由を具体的に説明できると良いです。

これ以外の営業マンならちょっと、イマイチかなぁって正直思ってしまいます。

ハウスメーカーの営業に求める要素4(常に曖昧)

多分、性格的な問題もあるのでしょうが、常に曖昧な営業マンは絶対にダメですよ。

お客さんに対しても曖昧、社内に対しても曖昧、これでは話も進まないですし、実際に家を建ててみたら、全然希望がかなっていなかった、ということになりかねないです。

ハウスメーカーの営業に求める要素5(競合他社を悪く言わない)

注文住宅って、ハウスメーカーや工務店ごとに特色があるので、どこのハウスメーカーが良いとか悪いとかってあまりないと思うんですよね。(単純に仕様の違い)確かに経営状況は、良い悪いがあるとは思いますが。

競合他社の悪口を言う営業マンは信用できません。力のない営業マンは、こういう話をすると思いますが、そういう営業マンは、提案力もないですし、検討能力も低いです。また上記にも書きましたが、社内での力も弱いから、こういうくだらない営業トークになるんだと思います。

自分の力に自信がない、社内の力関係において自信がない、お客さんの満足する家づくりをする自信がない、そもそも家を販売した実績・経験があまりない、という営業マンが陥りがちな失敗です。こういう営業マンは絶対に避けた方がいいです。

ハウスメーカーの営業マン見極め まとめ

 

営業マンを見極めるためのポイントを書いてきましたが、良い営業マンはお客さんとWINWINの関係を築きます。

ハウスメーカー側により過ぎても施主側により過ぎても良い家を建てることはできないです。私も色々な営業マンを見てきましたが、売れる営業マンは、お客さんの満足度が高いです。適当なことを言って瞬間的に売り上げを上げる営業マンもいますが、長続きはしません。

営業マンは、売上をあげるために、施主は良い家を建てるために、お互いにWINWINな関係を作れる営業マンを見極めることができれば、あなたの建てる家は、きっと満足できる家となるでしょう。

今日のお話はこれで終わりです。

ありがとうございました。